编辑观点：这次我们近距离的与OKWAP的两位负责人进行了近距离的接触，从他们的言谈话语中我们也感受到了OKWAP对于中国区销售的重视，并且也让我们了解到了一些OKWAP的近期动向以及内部事宜。

【IT.com.cn北京报道】在2005年9月13日当天，我们参加了OKWAP举行的三款手机新品发布会，并且在会后的新闻专访中与两位负责人进行了近距离的接触和沟通。并且通过了这次的谈话，也让我们感受到了OKWAP对于中国区销售的重视以及他们对于销售方面的见解和方式，确实相当不错。下面就让我们一起来看看这次专访的详细内容。

　　刘洪：各位媒体朋友OKWAP新品发布会，媒体专访现在开始，今天的专访由我来主持人，我是新产业报副总编刘洪。大家知道今年以来，国产品牌也就是华人品牌的手机在市场上出现了大幅度的滑坡，在这样一个非常低迷的一个市场情况下，OKWAP从宝岛来到大陆发展，这个环境肯定有一个它的背景。好多国产品牌都在倒闭了，活不下去了。这个时候OKWAP为什么能从台湾来大陆，它靠什么来生存来发展，我想这是媒体更关心的问题。我想以这个为中心来展开，希望严总和陈总对我们媒体关心的问题，特别是它靠什么来在大陆发展，它打出一个口号要创华人第一品牌，那凭什么达到这个品牌呢？好多媒体也知道，有的喊的很高的手机目前都没有实现。OKWAP靠什么竞争力打造这个品牌实现这个目标，首先还是请严总总体介绍这个情况。

　　严宏图：台湾过去五年来，OKWAP品牌经营绝大多数都是陈副总操刀的，请他来中国区这边给我们运作，这边由他来阐述一下。

　　陈鹤鸣：各位媒体先生、女士大家好！我想品牌化是属于大家共同做的，我只是刚刚好负责这一块的工作，在过去五年，OKWAP这个品牌其实跟现在我们进入大陆市场状况是一样的，那个时候品牌是非常多的。我最近看了大陆的品牌来讲，目前大概超过七八十品牌，在大陆市场。从过去到现在一直到7、8月有1600个模型在大陆市场。台湾市场将近70个品牌，在这么小的台湾。模型将近是七八百个模型，每月将近有四五十个新的机种上市。就我过去操作有三大块，第一大块是产品研发的能力，我想非常感谢英华达的这边提供非常好的手机，有这个良好的强大部分来讲，OKWAP是一个强大的后盾，另外就是两块附加价值，附加价值来讲，我这边可能要请OKWAP给我们OKWAP一点时间，OKWAP在过去五年，在台湾附加价值做的相当成功，刚刚好这边有很多的台湾记者，待会儿可以交流一下意见和想法，我们附加价值基本上有几大块，第一大块，我们的手机只是一个装饰，你卖出去有很多附加价值带上去，附加价值里有一些图铃，还有一些良好的应用软体，大家过去对手机的应用只是一个通话设备，OKWAP开始把通话设备当做附加价值，就是图和铃，然后有更新的软体，过去买手机有几个软体，但是在我们网络上提供一些更新的应用软体在上面，使用者可以通过网络把最新软体放上来，在过去其他的品牌是通过售后服务来做的，我们这边是完全透明的。

　　另外一块是售后服务这一块，我们脱离过去只是单纯做维修。手机卖出去就要做维修，这是原厂要负的责任，我们除了提供售后服务以外，还要提供客户关怀，用这些手机，我想电子邮件的回复这种效率是原厂的基本功应该做的，只是我们付出关心要比原厂更用心，台湾这么小的地方，我们有八家体验中心，它就是使用者可以到体验中心去使用真实的手机，可以在体验中心玩我们手机，买我们手机可以到体验中心下载最新图铃，这是苦功，希望把这个带到大陆这边来。当然还有因地制宜，配上大陆整个文化会做一些调整。以上就是我的发言，谢谢！

　　刘洪：刚才陈副总介绍了台湾的成功经验，我想台湾跟大陆可以比较一下，台湾那么小的地方都有70多个品牌和大陆的品牌竞争基本是一样的。但是OKWAP在台湾做到第三位，华人品牌做到第一位。也就是说在这样激烈市场竞争中，实际上应该说台湾品牌竞争的密度要比大陆还高，因为台湾70家，大陆也70多家，但是它在很小的一个区域里，这个时间来到大陆，在手机市场低迷的情况下，来到大陆发展，肯定有它的后面的实力，下面请媒体围绕这些关心的问题可以提问。

　　记者：我中国经营报的，我想问两个问题，刘洪已经提到上半年国产手机整体形势不是特别好，很多人也这样看，对于新进入的这几批的手机厂商，大家其实好多分析对它的前景并不是特别看好，一个是原来没有渠道，现在渠道的这种分销成本挺高的，这种品牌迅速成本都是挺高的，我想问一下严总或者陈总，怎么来看这个市场。第二个问题，我刚才看了一些咱们的产品，但是我有一种感觉，这个产品现在看着它的个性化不是特别突出，价格我问了一下也不是特别便宜，咱们这个产品的卖点是在什么地方？还有很多手机厂商需要打差异化东西，咱们的差异化怎么去做？可能你提到电子辞典的功能，像联想他们做手机也有这些功能，咱们有没有一些新的卖点呢？

　　严宏图：我跟各位一个简单报告，过去半年来，确实在内地市场在GSM手机2G、2.5G感觉上比较低迷，它的低迷是因为国产手机在这个当中做得比较辛苦，过去四年中也开始了国产手机的销售模式，不论是品牌、促销、渠道还是和消费者互动这一块，我想洋品牌发挥的淋漓尽致。在低端手机价格战它也大胆使用，造成去年年底到今年上半年造成国产手机市占率也下滑到一定的低点。但是对我们英华达OKWAP这个品牌来说或者对我个人来说，我觉得反倒是对我们一个机会，刚才也跟我们主持人在聊的时候提到说，有的时候来得早不如来得巧，过去四年有市场非常大的一个数量的分享，但是这个市场也是一个血淋淋的战争。来到大陆市场，过去我们在台湾也是惨淡经营，一步一步，在我们跟消费者的互动，渠道的建立，售后服务等等，也是一步一步走过来，赢得了在台湾所谓本土品牌的第一名。从这个角度来看，就像刚才也有记者问我，你们为什么不讲进军全世界，为什么只讲做华人品牌，从台湾的角度来看，大陆是全世界的最大的单一市场，对我们来讲已经够了，我们要一步一步走。我们进来凭什么，一个英华达本身有比较坚强而且充实的研发团队在做后盾，第二品牌经营方面，我们会从这次OKWAP正式发表以后，我们针对OKWAP部分在媒体公关方面会持续的做，渠道事实上在过去一年半之间，也有我们先前的伙伴，在华东、华北、华南区域都建立了比较合作愉快的渠道商，我们希望运作这部分在中国市场在这个部分取得一些先机，从渠道观点应该是这样看的。

　　另外刚才提到手机上市，我们刚刚推出的三款手机感觉上在价格上，在优势上，这位先生说并不是真的有很独特的方面。对我们来说，这个东西是假要假的很真，你今天我们说它有字典的功能，我们说有语音的功能，一定让我们消费者很清楚知道说我们的产品它本身的基本基因，我们事实上也希望我们每款手机把我们的五大基因、六大基因放在里面，消费者很清楚我们的手机提供这些东西，是不是未来手机会有更多的卖点，这个有待各位给我们一点时间，让我们来呈现给各位，我想简单报告到这里。

　　陈鹤鸣：你刚才说我们的产品的性价比，我们换个角度看，假设今天是摩托来看，性价比手机相当高的，就是品牌问题，我想今天OKWAP在大陆看，这个品牌化需要长时间经营，我相信就摩托和诺基亚也是花时间经营大陆市场，大家对它的品牌认知比较高，有很大的空间是属于它的品牌部分，我们在这边时间不是很长，我们的调研做得不是很完整，但是对台湾的调研可以给媒体做参考，台湾姑且不论垄断的机种，比如诺基亚、摩托，就是买品牌再购率，就OKWAP我们最近一次的调研就是6％，相对比较高的，我必须承认对诺基亚、和摩托我们是比他们要低，但是与其他品牌相比我们是要领先的。您提到我们手机是不是有什么突出之处，我想基因部分，我们敢说它是一个基因，就是我们对它是有把握的，如果你有机会使用我们的手机，像刚才我们报告的语音部分，语言学习这一块，还有语音应用和字典，来电警卫非常具有人性化，跟一般的手机在应用上你会觉得好用非常多，所以我们在台湾那边销售，几乎是靠朋友介绍朋友，同学介绍同学，一家人都在使用OKWAP，所以比较短的时间里我们成为台湾第三位。希望各位给我们一些时间，我们以DNA的方式跟大家沟通，也希望大家认同我们突出之处。

　　刘洪：我先就这个问题我作为主持人可以再补充一下。我事先跟两位老总做了一些沟通，刚才中国经营报记者提到，这个手机拿出来感觉个性化不突出，我也跟两位老总沟通了一下，它的竞争力究竟在哪里，还有一个价格问题，实际上刚才我们看了低端手机都有DNA功能，也就是说低但手机都有手写功能、语音控制的功能，基因的五大功能，低端手机都有，相对于同类手机的就没有，同样的价格，产品的功能会很丰富，这是它的性价比。

　　我还了解到它的高端i519，手写笔的它的价格会比洋品牌要低得多，这也是它的一个价格的优势，当然一上市不会说价格太低，但是它的最终价格会有这样一个竞争力。当然为什么会有这样一个产品上的竞争力，从功能上，从价格上，包括质量上，我们上午做的沟通，实际上它这个竞争力还不仅仅体现在价格上，体现在性价比功能上，实际上在台湾的成功经验，它做到了诺基亚、摩托罗拉完了以后就是OKWAP这个品牌，实际上不仅产品上有竞争力，在附加功能和服务上，实际上还靠所谓的整体战，请问严总，能不能给媒体介绍一下，在台湾的成功经验，把这个告诉给媒体，这样他更能了解这个时候来到大陆，靠什么在大陆做大做强，靠什么东西，把这个介绍一下。

　　严宏图：事实上在台湾，不仅仅是把产品推给渠道，我们在消费者互动方面，我们分两部分，第一部分通过我们的全省各地的体验中心跟消费者互动以外，我们还有大卡车改成所谓的体验车，在全岛巡回做活动，让我们消费者跟我们做互动做体验的。除了这个以外，我们的网站上跟他们互动，图铃下载、音乐这方面的互动也很多，另外跟我们的渠道商，跟我们的终端销售点，我们也成立了叫做ODC的一个俱乐部，也就是渠道商帮助我们销售手机给终端消费者前后，也加入我们俱乐部，帮助我们推动手机过程中可以得到一些点数跟我们互动，我们并不是单纯卖一个硬体，卖的是和整个渠道绑在一起和消费者绑在一起，让消费者和渠道商认同OKWAP，在每次活动当中都得到一个很好的成绩，据我了解全台湾地方比较小，中文零售点5500个，但是每个月发生实质关系和帮助我们销售手机将近4000个点，其中4/5都帮助我们推动OKWAP的业务。这个也是我们销售OKWAP的时候一个比较好的助力，这个也就是三赢，公司手机卖得好，我们的渠道商也赢得了，消费者也有比较好的服务，这个是三赢的策略，应该是这样的。

　　刘洪：刚才经营报的记者问到，你说你有这个DNA功能，别人也有相同的，比如电子字典，那么OKWAP这个电子字典功能到底比别人有什么差别，有什么特点，就我刚才了解到它的电子辞典它有语音的会话功能，这是我的理解，还有其他什么特点呢？ 陈鹤鸣：我补充说明一下我们字典来讲，事实上我们还是有分层次，就是高阶、中阶、低阶，低阶手机都有放英汉辞典，就是普通的一般的英汉辞典，一般学生当作一个参考书够用了，中高阶的会放牛津字典、朗文字典，会有英语学习的东西放在里面，你可以晚上睡觉来听，在台湾来讲有一个测试，把这个东西放上去，会慢慢取代电子字典的市场，这原本是我们比较专长的那一块，只不过把我们专长的那一块用在我们手机上。

　　严宏图：我们会把每集资料搜集后放在里面，台湾我们有1到12集，可能初级手机放到第三集、第四集，中高级手机就放到更高，这样就可以手机当中学到这个东西，我们会在这个方面放很多时间和资料在里面。把牛津字典塞进去。 刘洪：就是同样都是做字典，英华达更专业，为什么呢？它做手机之前就是专业做电子辞典的。这个大家可能不知道，给大家介绍一下背景。 陈鹤鸣：我们公司叫做英华达，大家有没有听过英业达，它是英华达的母公司，以前没有分家，是一起分享资料库，所有资源资料库，现在有另外一家公司，在这边叫做好运通，也是本身做电子辞典，等于英华达和好运通共同享有这个资料典，我们本身研发队伍还在这边。

　　记者：今天推出三款产品，我看到五大基因并不是每个手机完全具备，我们什么时候能把五大基因全部集中到我们产品当中去，另外三种产品，今年的销售目标是什么？这是第一个问题，第二个问题，我看了一下这几款产品基本上都是基于GSM制式的，有没有计划推出CDMA制式的手机，另外明后天是中国的3G大会了，想问英华达在3G方面的研究进展情况。

　　严宏图：产品五大DNA，我们也期望在未来，不管是中高阶还是中低阶我们要把它全部具备，这是我们的目标，这里有一个如何降低成本，这是我们要做的，就是锁定五大DNA来推动我们的业务，这个是未来我们会做的。目前的手机是GSM手机，在CDMA部分，我们会保持密切的关注，最主要是在研发单位他们要去关注，我们目前是先锁定GSM发展，这个目前我们比较专业一些，来自3G方面，我们也是很关注，因为这个全世界3G都陆续开台，在台湾的WCDMA几个运营商都已经开台了，在技术上保持密切联系，在这个里面的参数等等，都以运营商为主，我们都做一些测试，这个东西是不会放过这个盛会的。

　　记者：我是中国电子报的记者，我想首先了解一下，背景性的一些材料。因为英华达或者英业达在1999年进入中国市场的，我想问99年到05年拿到牌照之间在大陆都做什么，它的规模发展是样的，英华达在中间做一些贴牌的销售，我想问去年和前年的销量。

　　第二个问题，现在有这个牌照情况下，要大举进军大陆市场，台湾和内地是怎样的机构分配，研发中心在哪里。还有两个问题是关于陈总英华达三个经验或者优势的，刚才陈总提到第二点优势，我想问一下在这一块上，在内容方面，英华达的手机在大陆市场有一些什么样的计划。因为大陆市场内容资源或者说大陆消费者的习惯可能跟台湾顾客不一样，会有一些怎样本土化的准备。陈总说到的第三点优势是售后这一块，我们知道在台湾这种体验中心、销售中心已经做得很好，像诺基亚都在台湾有体验中心，但是在大陆市场还没有。在这方面来讲，陈总提到会因地制宜，大陆确实有它的特点，你的因地制宜是一种什么样的方式，会不会导致因为大陆市场的这种现状，你的这点优势可能会发挥不出来。

　　严宏图：各位对英华达的认识，事实上英华达是早前英业达里出来的。英华达有MP3播放器代工，有很多的数码代工，我们的研发人员也是蛮多的，我们的研发中心都在上海。 记者：现在是不是属于台湾那边没有工厂了，所有的工厂都在上海？都在大陆？

　　严宏图：我们现在逐步在移，我们现在执照刚刚拿到。我们会逐步调整，我们在浦东有一个厂还在扩建，在上海惠京路有一个厂，但是目前来看手机一定是在上海这边来做。

　　陈鹤鸣：我补充一下，你刚才提的关于我这边提的三个核心竞争力的一块，就是所谓的附加价值，诺基亚在台湾有体验中心，在这边没有，第一个诺基亚在台湾没有体验中心，有展售中心。因为诺基亚在台湾算是委托它的经销商开所谓的招牌店，它会出部分的一些资金来帮助他做一些设计，但是整个租金跟人员的运作，是由经销商负责，对OKWAP来说，我们在台湾全部是百分之百自己出力，包含找店、人员训练，后续全套的训练来讲都是我们自己来做，我这边可以大胆说，OKWAP在台湾来讲，在体验这一块来讲算是投资最大的，这是我们的一个竞争力。这一块在大陆这边，是不是可以做一些调整呢？这一点我想一开始我们过来的时候，也开始思考这件事情，因为这边这么大，台湾这么小我们设八个点，按照整个面积比例规划来讲，我们可能要设超过一百个点，我想公司可能会被这个点拖垮，我们针对人口比较密集，我们基本上跟着销售走，我们出席规划来讲，我们希望在重点城市跟重点省份都会放一个体验中心，这是初期规划，接下来看整个销售布局来看，另外你提到网站，我有一个数据给各位做一个参考，目前OKWAP.COM，是繁体字的，是台湾的网站，每天有差不到5万人次上我们公司的网站做图铃下载，中间也包括本地的爱好者也会来我们的网站做图铃下载，我曾经看过一个数字，就是我们OKWAP.COM这个网站在全世界的排行榜曾经最高达到全世界200名，这个满吓人的。刚才说到大陆这边会因地制宜，因为网络无国界，不管台湾大陆都是没有区分哪里，差别是繁体字跟简体字的应用，我们开始会把整个网站做一个很大的中心做一些经营，其实大陆这边真的满大的，但是网络没有距离，台湾是最新的图跟铃平均用周来换全部翻新，我们会让两地所有的资料库放在一起，因为我们公司非常重视知识产权，所以对整个知识产权所以本土这边的像超级女声或者老鼠爱大米这些流行歌曲，我们会慢慢谈授权，会谈两地授权，让大家共享资料部分。我想大家对艺术音乐的喜好是一致的，大陆使用者和台湾的使用者都共同使用这个资料库。

　　网站经营是需要花苦功的，是要谈授权，在台湾谈授权是谈到变成是专家的，我们跟所有的出版业者来讲都保持非常的默契，我们大概每个礼拜都要拜访音乐出版业者，这边我们开始逐步，因为台湾出版业者跟这边的出版业某些部分是重叠的。我们会开始要么从大陆来谈或者台湾来谈，谈两地授权，很快把量跟值拉高，我们把这个量越做越大。

　　记者：介绍去年和前年在大陆地区的销售。

　　严宏图：在早期只是开始在上海，然后慢慢到浙江、江苏几个区域去做。所以早期销售只是销售三个模型而已，当时手机单价卖得很高卖到两千多块，快三千多块，无非是测试本地市场接受度，当时销售量不是很大，无非测试当地渠道商的看法以及消费者感觉，一直做到现在，没有什么问题。 刘洪：实际上OKWAP做的不是售后服务，体验中心做的是售前服务，售前先体验，这个是独一无二的。不是展示中心，另外就是它的这个网站是下载图铃，不是售后维修的服务，这个也是它的一个特色，所以OKWAP手机不是光推出一款硬件的东西，软件服务更有它的优势，三大优势更体现在体验中心附加值上。

　　陈鹤鸣：上海已经开了一家体验中心，但是我们碰到一个蛮大的障碍，比如北京事实上开展比较早，但是有时候跟一些业界还有同事分享，服务是做在很明显的地方，要开就开在很明显的地方，我们要找很好的地段，北京这边我们找了两个月，到现在一直没有找到很合适的店面，我想这是一种投资，因为我们对这边状况不是很熟悉，以后有机会请媒体帮忙，如果合适的话，给我们一些讯息，我们只要店开起来，就马上会知道我们的体验中心是怎么玩的。

　　记者：我是消费电子商讯的记者，我们媒体关注行业和渠道的东西，我提的问题更多关注渠道的问题。我有三个方面的问题，第一个因为目前的手机厂商竞争，是渠道方面的竞争。在台湾你们可能有比较成功的互动活动，在大陆这边你们是怎么操作渠道这个层面的东西，然后怎么样培养渠道忠诚度，这是第一个问题。 第二个问题，你们在大陆市场渠道的结构和模式是怎么做的？第三个问题，OKWAP产品在外形和技术功能上的一些发展趋势。

　　 严宏图：我先回答前面的问题。第一是说提到竞争这部分，事实上各位也很清楚从去年下半年度到今年上半年度这个过程里，不管是洋品牌还是国产品牌，在整个渠道中也一直在变，事实上不管是某些洋品牌，又决定把某些推给国包，有些品牌是从国包下省包或者自供，大型的连锁都有自己的自购，这个也是包罗万象的竞争态势，是一个自由竞争的策略，也就是说，OKWAP在这边的时候，目前我们走的是以省包、地包，当然有一些是直供的方式来运作，随着我们机种产品越来越丰富，我们会采取一些其他的方式来运作，这个是很现实也很实在的，在业务竞争过程里，不会不成不变的，只有变才有机会，传统的渠道也会保持，我会挑选比较有实力，就是在当地人缘、地缘关系上，资金上比较薄弱的，在人力的战斗力是比较好的，我一定会跟我们的渠道商做结盟，在过去这一段时间，到目前为止我们从2年前的一些渠道商跟我们还是继续保持很好的关系，但是不得不去做一些预测，就是说因为随着全世界的渠道政策在改变的时候，有一些大型的连锁确实不可或缺的一个伙伴，这部分我们会积极的争取。

　　 目前我们在某些省份走比较传统，也就是由省包、到地包到终端零售点，这是最典型的做法，可能我们还有一个直接从省包到地包也有这样子，复式的经营模式都有的，不是只有单一的经营模式。

　　记者：OKWAP在外形功能上的发展趋势是什么？

　　 陈鹤鸣：我觉得手机是消费类产品，在做一般调研的时候，第一永远是知名度，我想我们的知名度现在很低，事实上我们也做过调研，也是满需要时间经营，另外就是美誉度，另外第二就是外形，一般消费者买东西的时候会看外形，外形属于ID的一些范畴，我们公司包含大陆跟台湾这边来讲，我们ID方面有30个人专门做外形，ID来讲，其他跟市场趋势走，但是要抓住自己外形特征，我想如果各位常到大卖场看，很多手机都是长一个样子，有时候我不想看别人手机是我们手机，因为实在长的太像了，要走出自己的特色，这个不否认要跟摩托、诺基亚、甚至索爱他们本身都已经开始有一个样子出来，你一看它就知道是这个牌子，我们公司ID已经开始朝向品牌那一块，你看OKWAP手机就知道是OKWAP。我想从去年到现在，手机变化是过去几年好几倍，比如从像机像素开始，在过去国产品牌或者其他二三线类产品最近非常消沉，是因为跟着很辛苦，加上多媒体的东西，加上MP3那个是很难的。因为手机是通讯产品，加上MP3会有很大的技术门槛，这是他们为什么这么消沉，而且质量一再出现状况，我们做制造，这个是我们比较强的地方，严总跟各位提到我们做很多世界知名品牌的代工，我们刚才提到DNA是软体部分，一定要做软体这一块。比如说我们这五大DNA基本上都是配个华人，我们会用华人，我会看得到不是台湾，虽然从台湾做起，但是基本上是对华人的一些使用习惯，我想大家都知道华人对英语这一块很用功，那是一门技术，是一个到达一个什么境界一个必经之路，所以我们很重视学习英语这一块，最近常常收到一些短信是诈骗的，台湾是很夸张的，每个人都收过那种，要么是诈骗的电话或者诈骗的短信，在那一段时间我接受过采访，我想这个都是针对生活化的东西，华人的需求我们慢慢做一些区别化。诺基亚、摩托是关心全球市场。

　　记者：我是IT168网站的，我们看国外运营商定制手机的厂商已经很多了，您是怎么看？OKWAP在这方面会有什么动作，还有就是OKWAP进军中国国内手机市场会有怎样一个预期，能给我们一个具体日期和具体的数字吗？

　　严宏图：讲到运营商这一块，事实上真的没有错。在全世界GSM手机发展过程中，从欧洲一直到其他国家到香港到台湾，再过去几年，运营商的捆绑是非常厉害。据我所知道的，比如台湾的运营商的捆绑占到全年销售台数的60％，从附近地区境外情形来看，在我们内地大陆这个地方，我想这个东西会比较避免不了，也会这样做，因为运营商经过几年运作以后，知道哪些是它的重要客户，一定会买很多好的手机，帮助他选购好的手机，请他回来续约，绑两年、三年，这是全世界人普遍的手法。另一方面内地有很多省份，它的手机普及率并不是很高，这样会引起运营商本身的紧张，会买一些低价的手机捆绑以后，所谓一元手机提供在某些省份，让他们优先销售无线通讯。这种捆绑一定会越来越高。将来到2.5G到3G每个运营商要展现本身通话的功能之外，还有很多其他的服务，必须要有一个配对的终端设备，就会有量身定制的可能性出来，找手机供应商帮助他做量身定制的手机，这样捆绑会把它的内容更加突显更加活泼的展现出来，这是为什么全世界捆绑的比例越来越高的原因。这部分我们会努力做接洽，这对我们而言也可能是另外一种捷径。

　　讲出一个确切时间，因为5月份之后，陆续公司成立，我们也在卖手机。但是本公司事实上是一个踏实的公司。我们只是想一步一步的来经营，就好像是说我们并不是一下子全国就遍地开花，我们也是先从华东地区站稳之后往华北走，我们现在开了华南地区只开的广东省，占华人地区大概50％到60％的占有率，我们不会基于业绩盲目扩张，这样对我们训练素质都是不好的，我们是按部就班走，也希望各位给我们鼓励，谢谢！

　　记者：我刚才看资料里写的我们OKWAP手机涵盖了高中低端所有消费群体，我想请问OKWAP里有没有一个重点，另外5月份在大陆的牌照是5月份获得的，从5月份到现在推向市场的有多少种机型。

　　严宏图：从拿到执照到现在，正式推广OKWAP这个品牌就是这次发表会。过去我们有推出几款产品出来，那个时候也大概推出了大概将近高阶有一款，中低阶有三款。

　　陈鹤鸣：你说我们中高低阶都做，我们的FOX在什么地方？台湾来讲，我们是从中高进去，台湾的消费群跟这边不太一样，台湾最大的消费者是来自于学生族群，因为台湾的家长满宠爱自己的小孩子，小孩子想买什么样的手机都会买给他。而且在台湾换机率特别高，针对年轻族群18到23岁，他们的手机平均停留不到6个月马上换了，我相信大陆慢慢也会变成这个样子，因为小孩子是个宝，爸爸妈妈都会疼小孩，我相信未来学生都是一个族群，我们中高阶会放在那里，我想我们一开始会放在中阶，今天推出的三款都看不出中高阶，低这一块是A272我们除了A236找TWINS带言的手机，i519是偏商务型的手机，除了不是智能手机，该有的方面都有了。但是我想中阶跟低高来看是用价格来看，最后大家可以认定的市场应该是中阶的市场走低阶的价位，这是漂亮的性价比，我想如果我们的DNA最后一些成本考量慢慢全部到位的时候，以后会有一个非常漂亮性价比，就是说低阶的价钱可以买到中阶，在任何阶段都是用这种方式来做一个行销的方法。

　　记者：我是硅谷动力的，我想问咱们在台湾图铃下载率很高，在大陆图铃下载是收费的，不知道咱们的OKWAP这个网站上下载是怎么做的。还有一个您虽然说一步一步走，但是要有多长时间能看出OKWAP的一个成果，让媒体和消费者明显感到OKWAP的进军，这个大概有一个时间，希望您能透露一下。

　　陈鹤鸣：其实过去一直在看OKWAP.COM的巴斯网站，一个月流量是6万到7万，是台湾的1/30。一天5万，事实上我们曾经做过一个流量的来源，有一部分是沿海省份过来的。还有网站到位不知道是指网站部分，还是什么。

　　记者：多长时间能看出咱们在市场上的反映，您期望多长时间达到一个想要的规模。 陈鹤鸣：事实上在网上让大家免费下载，都是我们花钱买的，有两种方式，第一种方式就是买断的，不限时间的，因为我已经买下来了，大家可以下，还有一个就是买时间的，比如老鼠爱大米，我如果买三个月的授权，买三个月的时间可以放在我网站上，付给他们多少钱，大家可以在三个月内来下载，我们有90％到95％是全部免费的，另外有5％为什么收费呢？因为更新速度比较快，流行是有时效性，而且非常贵，那部分我们是用点数的方式，我们手机在台湾经营的方式，我想慢慢大陆也会用一样的经营方式，台湾手机卖出去会收一百点，点数可以作为所谓费用的透底，用多少点可以下载一个图铃。虽然我们这边有一个费用，但是是我们花钱的，假设老鼠爱大米，你可以看到我们的价钱是最低的。我们在做网站的全面更新跟流量处理，我们预计今年10月新调整以后的网站就会呈现在大家面前。

　　严宏图：在目前我们经营的区域或者省份里，目前第一阶段的目标就是先拿到当地市占率的三个百分点。

　　刘洪：实际上这个问题，是我们媒体最关心的，因为好多的国产手机一个发布会上来就是我要达到什么目标，所以OKWAP进入中国大陆市场，实际上也是借鉴了不成功的借鉴，上午跟两位老总沟通，实际上OKWAP经营思路跟我们以前的国产品牌手机包括以前其他的台湾手机的品牌不一样，主要是在经营理念，不是一下定很好的目标然后去实现，它的这个是很稳扎稳打。上午我了解到OKWAP的策略就是说重点不是卖产品，而是做服务。这个跟咱们一上来就把手机一夜成名的思路是不一样的。这是它的一个特点，所以它的目标不是说我有一个时间表，但是华人第一品牌，它是在台湾已经做到华人第一品牌，所以自然而然想着在全球的华人品牌也要去做大。

　　记者：新浪科技的，在这个发布会的开幕式上，我注意到领导提到3G的成败很大程度上取决于终端。TD上已经做了很大的贡献，能不能给我们介绍一下，还有英华达在这个时候选择正式发布进军大陆，这个时候我觉得应该是对大陆市场比较有信心的，您觉得在大陆成长空间有多大，这个成长可能性在于哪些方面，相应的你做出的投入有多大。谢谢！

　　严宏图：TD部分，这个我想电信产业第一个是先取决于系统跟运营商本身，因为要先制定一个标准出来，我们终端设备厂商才能去按照这个游戏规则去走，所以大家有高度兴趣，这个部分只能先有继续测试的阶段，到底说这方面会有怎样的情形，我也不是很清楚。在台湾，最近认为台湾外面WCDMA已经陆续开台，这个过程当中，已经有手机做测试，已经在中华电信和泰普网络拿到，系统测试已经通过了，在TD这边会保持进一步的学习沟通，希望尽快有比较好的消息。 举个例子好了，在过去近来上海或者华东地区的时候，我们那个时候卖几款手机，可是我们就在上海的徐家汇或者上海的南京西度都做了大型看板的投入，这个表示我们进来中国到大陆这边的决心，你问我们将来会投入多少，我们会非常有决心一定会继续投入在这一块，在吉林我们早就建了一块户外看板，在沈阳也是，我们会持续不断的投入，这个是没有问题的。当然这个部分牵扯到品牌和产品。

　　记者：我是网易频道的编辑，两位老总提到台湾的销售经验，但是大陆市场是比较复杂的市场，之前国内市场管理级的人员跳槽，我想问一下OKWAP有没有打算聘请国内的管理人才掌握大陆的销售市场这一块。

　　严宏图：这个也不排除，在过去一年半两年时间，我们在各省、各地都培养了，也是找到了都是非常好的主管，在我们经营理念，除了非必要，当然要去挖这种所谓经营之神这个机会难得，不过我们还是希望除了有好的主管专家帮助我们之外，我们比较希望秉持从内部的主管同仁培养，因为我们走的是长久的事业，要让当地的主管经营多年，对整个当地是最熟的，不管在卖，在市场变化渠道方面，终端消费者使用习惯这个是一定要当地同仁帮助我们的。要找到一个人在这里呼风唤雨，我认为还是团队合作很重要，这个是我们的经营哲学。

　　提问：我看宣传册上说除了一些传统的渠道模式以外，还会在一些区域市场采取一种完全依托当地代理商的模式，目前，哪些地方会采取这种模式。 我看上面还说，规划会去建一些形象店，这个形象店是怎么样操作，具体是怎样的形式来做形象店。

　　严宏图：在渠道整个策略上，除了现有的传统操作模式以外，我们现在某些区域却有实验区，比如在陕西西安，在上个礼拜还有一批OKWAP到乌鲁木齐去，过去有一批关系存在，有很好的默契，委托这些渠道商，帮助我们在当地做一些操作，我们在一些终端建设和售后服务功能我们都已经支援到位了。在将来竞争中，渠道占很大部分，但是渠道本身互相竞争排挤乃至于通路的渠道的改革，从现在开始，在中国内地市场是避免不了，势必要发生的，但是我们一定会在尝试跟各级渠道建立好关系。所谓因地制宜，在某些渠道上机种上来分别，应该是这样。

　　形象店实际上就是我们的体验中心，我们在上海南京西度开始第一家店，现在在运营之中，我们希望今后在主要的大城市都会设立，正如陈副总说的给我们一点时间，先把网站部分陆续架构起来，再找良好的地方把形象店建立起来，这个东西是互通的，一定要有后端的资源来支持前端。

　　记者：WAP体现在哪里？您说到服务在OKWAP很重要，服务带动手机销售，手机本身性价比又很高，这样的利润空间已经非常低了，你们在服务这一块，台湾也好，大陆也好，会不会以后会更多的收费，你们是怎么设计的。

　　陈鹤鸣：我先针对WAP部分，这个和我们的品牌推广有关系，当初WAP很先进，那个时候WAP蛮高端的，现在已经很普及了，事实上图铃的下载一部分是WAP下载，一部分是WEB下载，WAP部分费用很高，台湾有包月的，但是使用率不是很高。我们曾经做过调研，因为这个跟使用者的数量没有绝对的关系，售权部分我们是买断的，虽然大陆有13亿人，台湾只有2300万人，但是对我来说成本是一样的。因为我这个假设要面对以后很大的使用者，相对的需求变得很大，我们在台湾来讲，很多抱怨来自于我们网站为什么不更新新的图铃。虽然我们一直更新，但是消费者是不满足的，以后大陆这边的消费者会更多，我不光做流行的乐曲以外，可能在不同的省份要思考，虽然说艺术喜好大家是一样，可是不同的省份可能对一些喜好不一样。比如台湾这么小的地方，他们对一些图铃的喜好就一样的，我们的服务要满足客户需求，第一个要先了解客户需求，接下来我们会花很多的时间做全国性区域性的调研，了解他们要什么东西，做服务质量和网站上的调整。真正要让客户满意，是要感动他们，我另外再补充一下，我们公司对所有人员包含我们领导层来讲，是要求两件事情，第一件事情是顾客满意度和第二件事情销售数字。这两个是平行的。我们这两个指标都是平行的。 刘洪：我想请问两位老总对大陆的国产手机同行今年失利的原因谈谈他们的分析看法，OKWAP会不会也重走这条道，我作为一个记者也有这么一个疑问。他们在经营思路和经营理念、经营策略上有什么不败的策略或者有什么独特的东西能不能介绍一下。

　　严宏图：不敢说不失，这个竞争过程中，有得有失，我们公司是一个非常踏实的公司，我们是一步一步走，我们凭借我们本身的研发团队，确实能够在过去一直帮助我们研发，在那边会议厅中，有一个我们过去五年发展经验，比如洋品牌彩屏手机还没有来，我们在台湾是第一个彩屏手机，或者手写部分我们第一个推出的。在这个过程中，我们研发团队很细腻，帮助我们争取到竞争的优势。

　　第二，这个时候来是因为我们发执照了，所以现在敢来。这个时候进来，对我们来说不算晚，我觉得我们目前只要步步为营，目前这个市场上实际上还有一股黑潮，有一些黑牌手机还有庞大的手机库存，在这一波里，只要能够避开这些带来的必要的风险，对我们来讲，是一定程度的成功，这个是持续不断往前推，这个是我们要做的，凭借我们优势的研发团队来做后盾，品牌经营的理念绝对不会放弃一直往前推，渠道的建设就是我们现在做的，渠道一直做建设开发，我想这个东西是我们现在在做的一些比较让我们有把握的。

　　陈鹤鸣：其实不只大陆市场，台湾市场这两年其实也非常的艰辛，整个产业化，对很多品牌杀伤力很强，严总说我们公司的企业文化，企业文化就是我们公司比较稳扎稳打，我们呼吸调节比较稳，我常常跟同事说，这两年只要撑过去，我们要喘口气，因为要撑过去，所以那口气一直撑着，这两年，正好是洋品牌还是其他品牌减持自己。我相信不光是OKWAP，也是其他品牌慢慢抓住自己的竞争力，要活下去，最大的赢家就是消费者，消费者有了最好的性价比手机，而且我有高度信心，我们会撑过去，撑这口气，把我们刚才说的几个DNA，要花很长时间做教育，台湾说体验式行销，开体验中心就是为了让消费者去体验，大陆消费者怎么让他们做体验，这个需要蛮长时间的运作，我相信我们有时间有耐心有这个决心做这件事情。

　　刘洪：由于时间关系，媒体专访就到这里，感谢陈总，感谢严总。谢谢！

　　 在这次的专访中我们也看到了OKWAP的一些的过人之处，他们可以在台湾地区做到销量第三，华人手机销量第一，也确实相当不易。并且对于他们的营销方式上面也感受到了一些让我们大陆厂商可以学习的点。比如他们所使用的体验式销售模式，就是比较值得推广的，要知道只有消费者们在近距离感受到手机魅力之后才会更加放心的去选购。不过在大陆地区究竟会有什么样的表现，还是让我们拭目以待吧。