水货商如何存活 清风手机楼亮畅谈生意经
【IT.com.cn杭州报道】说起“清风”这个名字，相信杭州做手机零售的朋友应该都比较熟悉，那这位“清风”究竟是何许人也？今天小编就带着种种疑问找到了这位在手机行业里做得非常成功的高手，他就是清风手机店的老板——楼亮。
创业5年 信誉为先
楼总和众多做手机零售的朋友一样，把根扎在了杭州通信市场，这也是杭州手机市场一块不可忽视的地方。5年前凭着对于手机的兴趣爱好以及为了能玩到更多的手机，楼亮开始自己的创业之路，首先就在通信市场租用了一个小间作为办公点，主要销售则是通过网络进行的。“一开始自己只是在网上的论坛上帮助网友解决有关手机方面的问题，因为自己经常玩手机，所以对于手机还是比较熟悉的，久而久之发现网络是个很好的销售途径，在帮助别人的同时也开始在论坛上为自己推销一些手机，结果发现效果非常不错，就这样一直坚持到现在。”
楼亮在谈及网络销售的时候也坦言并不是所有人都可以获得成功，他的成功和他一开始就业务帮助网友解决问题有着密不可分的关系，网友都觉得他是个不错的朋友，都愿意帮他进行宣传，有熟人要买手机也首先找他，慢慢就形成了一个比较稳定的销售网。楼亮还认为他成功最关键的还是良好的信誉，他向小编拍着胸脯保证，自己从来没有拿翻新过的手机当新机卖，即使仅仅使用过没几天，他也是当旧机卖而不是新机。“在网络上最怕的就是失去信誉，如果你一个手机是翻新的，或者处理不好，污点就永远留在网上了，随时可能被人家翻出来，这跟线下销售有很大不同，线下就是今天客户来大吵，或者明天客户来打闹，也只有今明两天来店里的人看的到。”
压力面前不退缩
随着时间的推移以及手机的日益普及，现在手机行业发展突飞猛进，改行做手机的人比比皆是，这是不是也给楼亮跟他的清风手机带来不少压力呢？“压力肯定是有的，现在卖手机不比以前，以前价格一般一台有2百左右的毛利，现在能够维持在100元已经很不错了，所以在造成有的商家开始卖翻新机来保本。”楼亮表示，造成毛利的大幅度减少是多方面因素造成的：大的今年国家的经济走向，股市低迷，通货膨胀，大家钱袋紧缩，造成购买欲望低迷；小的方面，也有竞争激烈，翻新盛行，新机的价格被翻新压下来。
那么压力面前楼亮是如何应对的呢？“面对压力自己当然首先不能退缩，接着就要重新寻找新的利润点，现在我们基本上是以水货手机为主，也兼卖行货，还是要说到信誉问题，之前累计起来的良好信誉帮助我们度过难关起了很大帮助，许多深圳的朋友都直接发货给我，而杭州这边各个市场里的朋友也可以互相调剂，做到资源共享，而且通过我们也可以买到比话机世界等手机卖场更便宜的行货手机。”
比拼手机、家电卖场
“手机、家电卖场卖的低价手机永远拼不过我们，他们的零售价无法跟我们的批发价相比，而他们又不会拿批发价出来卖，所以不少朋友要买行货手机也是直接找我们，现在杭州的手机市场主要还是以中、低端为主，而像话机世界、协亨这样的手机卖场的主要优势在于高端机器，一般一台的利润可以达到三四百元，而低价机他们只有几十元的毛利。”楼亮表示，虽然自己的销售跟手机、家电卖场不在同一条线上，但有时也难免会出现竞争，通过价格上的优势，自己丝毫不会吃亏。
冷静看待手机进驻电脑城
现在越来越多的手机商户开始进驻电脑城了，那么楼亮有没有想过去电脑城开辟新的战场呢？“现在电脑城的手机商户增多，对我们来说是件好事情，因为想我们要货的人多了，现在高新、西溪等电脑卖场的手机商户基本都是在我们这边拿货的。当然，我们自己暂时还没有考虑去电脑城卖手机，现在电脑城的手机市场还处于混论阶段，没有形成一个像通信市场这样比较规范又比较有规模的团体，犹如一盘散沙。”另外有些商户为了自身的利益，开始拿翻新机当新机卖，同时扣下原装电池，虽然仅仅是小部分商户的行为，但时间久了还是会损害电脑市场的整体形象，还希望卖场能进行相关的管理。
山寨机都是蒙民工的
现在山寨机似乎越来越火，从电视销售广告上看到处都是山寨机，那山寨机是否成为了销售的主流呢？“我们现在山寨机也在卖，但还是基本以水货手机为主，山寨机从我个人角度来看就是蒙骗民工的，当然，如果没有利润我们也不会做了，像比如仿的8800A，我们也卖的比较火，有些客户指定几十台几十台的拿，但我们对于自身的高度还是比较注意的，不能让别人认为我们就是专卖山寨机的，这样在行业内会受到BS的。而且我们的主要客户都是在互联网上，网上的客户根本不屑山寨货，山寨机我们也只是批发给下面的（电脑城、电子市场、小商户）去卖。
在谈到山寨机对于自己的冲击时，楼亮表示，假的永远是做不过正的，山寨只能红一时，山寨只有走出模仿的道路，自主创新，才能形成冲击。“打个比方来说吧，现在电视上通过奥运会来大做山寨机的噱头，其实这些在杭州都是很难实现的，它的电视广告根本不是在杭州拍，要在手机上实现电视，首先还是要看当地的网络情况，杭州跟深圳的情况不同，深圳的电信网络覆盖很好，路上看手机电视跟家里没什么两样，杭州虽然能看到几个台，但清晰度都大打了折扣，这样的电视手机在杭州自然是卖不开的。”
楼亮表示由于山寨机存在巨大利润空间，所以现在没有谁是不卖山寨机的，就连话机世界、国美苏宁等主流卖场也到处可以看到山寨机，而营业员基本不推普通机转推山寨机，毕竟山寨机的利润回报多了许多。那么国家今后是否会对山寨机有所动作呢？“恐怕现阶段很难，很多机器的外观，就是侵权了，但现在国家没有相关规定，就等于给了山寨机保护伞，也等于给国产厂商一定特权了，如果真的形成了规定那么这些国产厂商的日子就不好过了。”
TD的发展会造成迷茫
现阶段国内对于3G牌照的发放行动非常迅速，奥运期间TD手机也开始流通起来，不过杭州现阶段还没有形成真正意义上的3G网络。“TD确实是今后发展的一个方向，杭州现在还没有完全开始，不过一旦流通起来会给我们造成很大的迷茫，水货在这方面就不太好实现了，虽然国外的大厂也会马上推出针对国内网络制式的机器，但流通起来就是行货了，所以就不太好办了。”而现阶段所谓的3G基本都是指WCDMA，具有WCDMA功能的手机在楼亮这里卖得还是挺不错的，现在又赶上开学，学生来购买手机的也比较多，依靠自己在网络上优势，不少学生都是通过网络找到这里的。
通过对于楼亮的专访，我们看到了一个普通手机商户在5年的手机销售中的艰辛，也对于楼亮坚持信誉第一的做法表示赞同，我们也将会在今后的时间里继续关注他和他的清风手机。
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